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[Marketing Tip] LG전자의 인도 성공신화를 기대하며...
출처: Will LG be LUCKY to strike GOLD in INDIA? by Raj Sachdeva(Visiting Scholar, Yonsei Univ.)
, Hun-Joon Park(Professor of Management, Yonsei Univ), Kim Jai Beom(Associate professor of international business, Sungkyunkwan Univ), Siahn Mehng(Graduate students, Yonsei Univ)

리서치앤리서치(R&R) 원용욱 팀장 ywwon@randr.co.kr

LG전자는 1997년 인도에 현지 법인 LGEIL을 설립한 직후부터 10년 가까이 가전부문에서 연평균 30%를 상회하는 판매실적을 올리며 고속 성장을 거듭하였다. 90년대 말 인도 소비자의 인식 속에 한국 가전 브랜드가 일본, 유럽업체에 밀려 그 가치를 인정받지 못하던 시절이었다는 점, 또 당시 법인장이 LG를 5년 내 인도시장의 가전 Top Player로 만들겠다고 했을 때, 현지 업체에서는 이를 두고 현실적이지 않은 공언이라고 대부분 비웃었다는 점을 생각하면 그 놀라운 성장의 비결이 궁금하지 않을 수 없다.

당시 인도 가전시장은 일본과 유럽업체와 현지업체의 합작업체가 대부분을 점유하고 있었고, 전자제품에서 한국산 제품 브랜드에 대한 평가가 긍정적이지 못한 상황이었다. 사회적 다양성이 첨예하고, 도시와 지방의 상황이 현격하게 다르며, 사회 인프라도 열악한 인도 시장에 후발주자로 진출한 LG가 성공한 배경에는 그만한 이유가 있다.

성공신화의 배경이 된 전략의 줄기를 정리하자면 제품과 생산의 현지화, Rural 마케팅으로 요약될 수 있다.

인도 소비자는 가격민감도가 강한 Value Maximizer의 특성을 가지고 있다. 즉, 지불가격대비 제품으로부터 얻는 편익을 민감하게 고려한다는 것인데 이는 인도시장에서 성공하려면 매력적인 가격에 현지 Needs에 적합한 제품을 공급해야 한다는 걸 의미한다.

우선, LG 인도법인의 경우 Nordia, Ranjanggaon 두 생산기지에서 현지 판매제품의 70% 이상을 공급할 수 있는 생산능력을 보유함에 따라, 규모의 경제로 인한 원가 경쟁력을 갖게 되었다는 점이 주요한 성공원인으로 지적될 수 있다. 또한, 경쟁업체가 글로벌플랫폼 제품을 그대로 출시한 것과 달리 인도 시장만을 위한 제품출시 기조를 유지한 점이 특징적인데, 예를 들면, 섭씨 40도 이상에서 냉방 성능이 떨어지지 않는 에어컨, 야채를 많이 먹는 현지인의 특성에 따라 냉동실을 줄이고 야채실을 크게 한 냉장고, 남서지역 소비자의 취향에 맞게 2,000 와트 스피커가 장착된 평판 TV ballad 등이 그 예이다.

다른 하나의 경쟁우위요소는 Rural 마케팅인데, LG는 현지법인 체제 이후 곧바로 시골지역까지 지역사무소를 중심으로 영업, 마케팅, BTL광고가 가능한 지역사무소를 설치 운영하였다. 이러한 시도는 경쟁업체에서는 해 본적이 없는 논의수준에만 불과했던 것으로 시골지역에서 LG 인도법인 매출의 60%가 발생한다는 점을 감안하면 Rural 마케팅은 LG의 핵심적인 매출기반이 되고 있음을 알 수 있다.

물론 현지 법인장의 조직관리능력, Hands-on한 경영 스타일이 LG 성공신화가 있게 한 근본적 요소라는 점을 놓칠 수 없다.

그러나, 2010년까지 10조 매출을 목표로 두고 있는 상황에서 앞으로 극복해야 할 과제들도 많이 있다. 인도의 중요성이 커짐에 따라 일본 중국 등의 경쟁업체의 공략이 더욱 거세질 것이며, 특히 삼성과 모든 면에서 경쟁을 벌임에 따라 제3의 업체가 어부지리효과를 내어주는 점도 있을 수 있다.

사실, 이제까지의 LG는 성장이 빠른 그리고 수익성이 높은 제품군에서 Leader는 아니었다. 예를 들어 모바일 커뮤니케이션 시장을 놓고 보면 LG의 전체 매출에서 차지하는 모바일커뮤니케이션 제품군의 비중은 15%에 불과하다. 앞으로도 LG가 Star 시장에서 성공신화를 이어갈 수 있을 것인지 많은 사람들이 궁금해 한다. 미래는 누구도 알 수 없는 법. LG의 성공신화가 연속되기를 기대하며 바라볼 뿐이다.

 
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